Negocjator to ktoś, kto przekonuje innych do pewnych racji. To jednak umiejętność, którą posiada każdy z nas. Na co powinni zwrócić uwagę potencjalni negocjatorzy i jak wykorzystywać swoją siłę?
Szkoła Harvardzka stawia na właściwe przygotowanie, któremu przypisuje 80 proc. kształtu przyszłej umowy. Przedstawiciele szkoły stanfordzkiej uważają natomiast, że najważniejsza jest interakcja partnerów – emocje, percepcja i perswazja. Niektórzy naukowcy uznają jednak, że te dwie szkoły bardzo dobrze się uzupełniają. Ukazują bowiem bogactwo czynników, które należy brać pod uwagę w sytuacjach stawiających nas na pozycji negocjatora.
Na co należy zwrócić szczególną uwagę rozpoczynając negocjacje? Przede wszystkim na to czy nasze argumenty są obiektywne, a więc niezależne od woli stron i dobrze uzasadnione, czyli adekwatne do sytuacji. Liczy się również łatwość ich zastosowania. Wspomnianymi kryteriami obiektywnymi może być np. średnia krajowa, zarobki danej grupy zawodowej w innych krajach, podwyżki w branży czy inflacja.
Rozpoczynając negocjacje warto zwrócić uwagę na to, że każda ze stron chce być uczciwa. Zazwyczaj przeciwnik zgadza się na podane warunki, gdy są one uczciwe i mają na względzie interesy każdej ze stron. O tym, jaką mamy siłę negocjacyjną może stanowić nasza pozycja, a także relacje czy koalicje jakie zawieramy.
Ważne są również okoliczności. Nie jest dobrze prowadzić negocjację np. przez telefon. Najlepszym rozwiązaniem jest bezpośrednie spotkanie. Taka możliwość jest wykorzystywana natomiast w sprawach trudnych, które chcemy załatwić szybko i wolimy nie mieć kontaktu z drugą stroną.
Źródło: www.naukawpolsce.pap.pl
Facebook
RSS