Choć 70% polskich NGO zbiera środki od darczyńców indywidualnych, zaledwie 14% z nich dba o stałą relację po otrzymaniu wpłaty. Co powstrzymuje trzeci sektor przed profesjonalizacją i dlaczego fundraising wciąż jest zadaniem robionym „z doskoku”? Odpowiedzi przynosi nowy raport Fundacji Pomagam.pl „PROSZĘ BARDZO. Fundraising w polskich NGO”.
W skrócie:
- Fundraising wciąż bywa zadaniem „przy okazji”. Zaledwie 25,2% badanych organizacji traktuje pozyskiwanie środków jako kluczowy element strategii, a tylko 28,5% prowadzi aktywne działania przez cały rok. Dedykowanego specjalistę lub dział posiada łącznie jedynie 17,2% NGO.
- Łańcuch relacji urywa się po podziękowaniu. Choć 79% organizacji dziękuje darczyńcom w ustalony sposób, to zaledwie 23% bada, czy wspierający powracają, a pełny proces pielęgnowania kontaktu (podziękowanie, informacja o efektach, stały rytm i pomiar powrotów) wdraża tylko 14% podmiotów.
- Brak czasu to nie tylko bariera, ale i objaw. Ponad połowa organizacji wskazuje brak czasu (50,6%) oraz zbyt mały zespół (61,8%) jako powody wstrzymywania kampanii. Często wynika to z przeciążenia nadmiarem nieskoordynowanych metod.
- Paradoks 1,5% podatku. Kampania 1,5% jest oceniana przez NGO jako najskuteczniejsza metoda pozyskiwania funduszy (45,7%), mimo że mediana jej realnego udziału w rocznym przychodzie wynosi skromne 8%.
- Złudzenie zasięgu i zależność od platform. Aż 85,6% organizacji opiera kontakt z darczyńcami na Facebooku. Z kanałów budujących bezpośrednią i niezależną relację – jak newsletter (35,4%) czy systemy CRM (13,7%) – korzysta mniejszość.
Codzienność polskich NGO to nieustanny balans między realizacją celów statutowych a walką o płynność finansową. Najnowszy raport Fundacji Pomagam.pl po raz pierwszy tak dokładnie zagląda za kulisy organizacji społecznych, demaskując zjawisko fundraisingu prowadzonego z doskoku i pokazując, jak brak czasu ogranicza potencjał całego sektora.
– Widzimy zaangażowanie organizacji, które przy bardzo różnych budżetach szukają sposobów, by zapewnić środki na swoją misję. Ale dostrzegamy też, że fundraising wciąż jest zadaniem „przy okazji”. Nie ma w tym nic zaskakującego. Nikt nie zakłada organizacji pozarządowej z pasji do fundraisingu. Z reguły inspiracją jest dostrzeżenie głębokiej niesprawiedliwości albo ważnego tematu, którym w okolicy nikt się nie zajmuje. Fundraising pojawia się z konieczności, jako kolejny obowiązek, na który zawsze brakuje czasu. A jednak nie stoi on w sprzeczności z misją. To on sprawia, że da się tę misję realizować. – podkreśla Dobrosława Gogłoza, autorka raportu, prezeska Fundacji Pomagam.pl i dyrektor zarządzająca w serwisie Pomagam.pl.
Poniżej miliona wszystko na barkach zarządu
W organizacjach o rocznym budżecie do 1 mln zł fundraising spoczywa niemal wyłącznie na osobach zarządzających lub pracownikach łączących tę funkcję z innymi obowiązkami – dedykowanego specjalistę ma zaledwie 4% z nich (wobec 47% w grupie powyżej 1 mln zł). W skali całego badania to zarząd odpowiada za pozyskiwanie środków najczęściej (37,1%), a w co piątej fundacji nikt nie jest formalnie przypisany do tego zadania (19,2%).
Obecność choćby jednej dedykowanej osoby diametralnie zmienia sposób działania fundacji. Wśród organizacji z budżetem poniżej 1 mln zł te, które wyznaczyły specjalistę, prowadzą aktywny fundraising całoroczny aż 3-krotnie częściej niż większe podmioty niemające takiego stanowiska (71% vs 25%).
– Sposób działania organizacji zmienia się więc wtedy, gdy fundraising staje się czyimś głównym zadaniem. Fundraising prowadzony przy okazji przegrywa z tym, co pilne: rozliczeniem grantu, wydarzeniem, kolejnym projektem. Kampania przesuwa się o miesiąc, potem o kolejny, a do Darczyńców organizacja odzywa się wtedy, kiedy potrzebuje pieniędzy, bo grant nie przeszedł albo pojawił się nagły koszt do pokrycia. – zauważa Szczepan Kasiński, CEO Agencji Fundraisingowej Armiger.
Syndrom „dziurawego wiadra” – dziękujemy i co dalej?
Wsparcie od darczyńców indywidualnych to najpopularniejsza metoda fundraisingowa w Polsce – stosuje ją ponad 70% organizacji. Jednak raport Fundacji Pomagam.pl po raz kolejny obnaża kluczowy paradoks polskiej dobroczynności: Polacy pomagają chętnie, pod wpływem impulsu i w reakcji na konkretny kryzys czy apel crowdfundingowy. Jednak z perspektywy organizacji pozarządowej ten sam emocjonalny impuls staje się pułapką.
Aż 79% organizacji ma ustalony proces dziękowania za wpłatę (najczęściej spersonalizowany e-mail lub automatyczne potwierdzenie), ale na tym komunikacja często się kończy. O efektach działań informuje 57% NGO, stały rytm kontaktu zachowuje 43%, a to, ilu darczyńców zdecydowało się pomóc ponownie, mierzy zaledwie 23% badanych. Ponad połowa organizacji (51,2%) przyznaje wprost, że nie posiada żadnego harmonogramu kontaktu ze swoimi wspierającymi.
– Pomaganie w Polsce stało się częścią cyfrowej codzienności. Nadal jednak Polacy wolą ratować niż budować. Wspieramy konkretne, namacalne tragedie i bezpośrednie cele, uciekając od finansowania zmian systemowych i stałych kosztów organizacji. Z punktu widzenia fundraisera największy dramat rozgrywa się nie w momencie zbiórki, lecz tuż po jej zakończeniu. Nazwijmy rzeczy po imieniu: polski trzeci sektor cierpi na syndrom „dziurawego wiadra”. 70–80% osób wspierających zbiórkę jednorazową nigdy więcej nie wraca do tej samej organizacji. – wskazuje Magda Sadłowska, prezeska ImpactCreator.
W pułapce polubień: dlaczego media społecznościowe nie budują lojalności?
Aż 85,6% badanych NGO dociera do wspierających przez Facebooka, a 59,6% wykorzystuje wbudowane w media społecznościowe narzędzia zbiórkowe. Z kolei po rozwiązania umożliwiające budowanie własnych, niezależnych od algorytmów baz kontaktów organizacje sięgają ze znacznie większą ostrożnością: newslettery wysyła 35,4%, a dedykowane systemy CRM posiada tylko 13,7% badanych.
Trzeci sektor coraz śmielej otwiera się natomiast na nowinki technologiczne – już 35,3% organizacji deklaruje, że wspiera się narzędziami generatywnej sztucznej inteligencji (np. ChatGPT) przy tworzeniu treści, grafik czy planowaniu komunikacji.
– Raport pokazuje pewien paradoks: organizacje mają odbiorców, ale nie mają z nimi relacji. Dodatkowo niepokojące jest, że organizacje budują na cudzej infrastrukturze – ponad 85% NGO komunikuje się z darczyńcami przez Facebooka, gdzie jak wiadomo, organiczny zasięg posta to od lat zaledwie kilka procent obserwujących, a zasady gry ustala Meta. – podkreśla Mirella Panek-Owsiańska, ekspertka CSR/ESG i fundraisingu.
Dwa progi zamiast drabiny: więcej metod to nie zawsze lepszy wynik
Z raportu wynika, że profesjonalizacja fundraisingu nie następuje płynnie. Widać w niej dwa wyraźne momenty przełomowe:
- Próg 50 tys. zł rocznego budżetu: organizacje zaczynają regularniej myśleć o pozyskiwaniu funduszy.
- Próg 1 mln zł rocznego budżetu: pojawiają się wyspecjalizowane stanowiska, analityka oraz systematyczna praca z bazą danych przez cały rok.
Dane obalają też mit, że receptą na brak funduszy jest uruchamianie kolejnych formatów zbiórek. Organizacje z najmniejszymi budżetami (do 50 tys. zł rocznie) stosują średnio ponad 3 różne metody pozyskiwania środków naraz, borykając się z permanentnym brakiem czasu. Przeciążenie operacyjne sprawia, że zamiast skupić się na doskonaleniu 1–2 sprawdzonych działań, zespoły rozpraszają energię na narzędzia przynoszące znikome rezultaty.
Raport Fundacji Pomagam.pl „PROSZĘ BARDZO” pokazuje jednoznacznie: polski trzeci sektor nie potrzebuje dziesiątek nowych metod ani milionowych budżetów, by zacząć skutecznie dbać o swoją stabilność. Prawdziwa zmiana zaczyna się od odejścia od zbiórek prowadzonych wyłącznie z doskoku na rzecz systematycznego budowania relacji z tymi, którzy już raz wykazali się empatią. Uczciwe podziękowanie, regularne pokazywanie konkretnych efektów pomocy oraz wyznaczenie choćby jednej osoby odpowiedzialnej za kontakt ze wspierającymi to najprostszy fundament, by chwilowy impuls dobroczynny zamienić w trwałą społeczność zaangażowaną w misję organizacji.
O raporcie „PROSZĘ BARDZO. Fundraising w polskich NGO”
Raport „PROSZĘ BARDZO. Fundraising w polskich NGO” stanowi ogólnopolską diagnozę praktyk, narzędzi cyfrowych, barier oraz kompetencji fundraisingowych w polskim trzecim sektorze. Badanie zostało zrealizowane przez Fundację Pomagam.pl metodą CAWI w okresie od maja 2025 do sierpnia 2026 roku na próbie 460 organizacji pozarządowych. Raport jest bezpłatnie dostępny w pełnej wersji cyfrowej na stronie: https://pomagam.pl/raporty/fundraising-w-polskich-ngo
Ekspertki i eksperci współtworzący raport:
Szczepan Kasiński (Armiger), Maja Winiarska (Caritas Polska), Juliusz Pawłowski (Fundacja Avalon), Magda Sadłowska (ImpactCreator), Mirella Panek-Owsiańska, Paweł Jabłoński (Fundacja WOŚP), Robert Kawałko (Polskie Stowarzyszenie Fundraisingu), Paulina Wardęga (Heroify), Maya Olszewska, Hanna Stępniak (Stowarzyszenie SOS Wioski Dziecięce w Polsce), Natalia Zdrojewska (serwis Pomagam.pl). Autorką raportu jest Dobrosława Gogłoza.
Fundacja Pomagam.pl to organizacja pożytku publicznego działająca przy serwisie do prowadzenia bezpłatnych zbiórek pieniędzy Pomagam.pl. Jej misją jest budowanie dojrzałej kultury dobroczynności w Polsce, wspieranie najbardziej potrzebujących oraz wzmacnianie kompetencji i stabilności finansowej organizacji pozarządowych w pozyskiwaniu funduszy.