Ewa Szejner, Certyfikowany Negocjator Biznesowy, Mediator, Ekspert w obszarze Contract Management. Autorka książki „Negocjuj, kobieto!” oraz strony https://poradniknegocjatora.pl/. Gorąca propagatorka idei popularyzowania umiejętności negocjacyjnych wśród kobiet.
Pani Ewo, jaka była reakcja Pani i Klientów na wieść o epidemii koronawirusa w Polsce i na świecie?
Zapewne dzięki związkom z biznesem farmaceutycznym i medycznym o „chińskim” wirusie dowiedziałam się dużo wcześniej. Już w drugiej połowie stycznia miałam świadomość niebezpieczeństwa płynącego z Azji. W dzisiejszych czasach, kiedy ludzie tak dużo podróżują, odizolowanie grupy zakażonych i zamknięcie ogniska wirusa w jednym czy nawet kilku miejscach jest niezmiernie trudne.
A w połowie lutego, kiedy wielu z moich znajomych wybierało się na narty w Alpy, ja łapałam się za głowę. Znakomita większość ludzi, mimo że już coś słyszała o wirusie, zupełnie nie przyjmowała do świadomości faktu, że ich to też może dotyczyć. Pamiętam, że dopiero na początku marca usłyszałam z ust znajomych „miałaś rację”.
Zatem moja reakcja była raczej wyważona. Zaopatrzyłam się w maseczki jeszcze przed okresem zakupowego boom’u. Mydła czy żeli antybakteryjnych nie musiałam kupować, bo standardowe zapasy miałam w domu. Jednak już kilka dni przed decyzją Ministra Edukacji dotyczącą zamknięcia szkół, moje dzieci zostały w domu.
Jeśli chodzi o reakcje moich Klientów, to cóż mogę rzec, moje przychody spadły o ok. 80%. Ciekawy jest jednak fakt, jak bardzo zmienił się popyt na poszczególne usługi.
Przed wirusem konsultacje i zlecenia prywatne dotyczyły w większości przygotowań Klientów do procesów negocjacyjnych. Zlecenia z biznesu obejmowały tematykę Procurement’u, a zlecenia instytucjonalne – szkoleń.
Na tę chwilę, powyższych prawie nie ma. Za to wykształciła się zupełnie nowa potrzeba, a mianowicie audyt i renegocjacje umów. Zresztą, tak jest na całym świecie. Jeden z moich znajomych negocjatorów pracuje w Hongkongu. Od niego wiem, że teraz ogromna część czasu i energii jest poświęcana tematowi renegocjacji kontraktów.
Negocjując warunki współpracy na rok 2020, pod koniec zeszłego roku, nikt nie przewidział, że pojawi się coś, co będzie miało tak gigantyczny wpływ na całą światową gospodarkę. Zatem teraz większość umów musi zostać renegocjowana.
Mnie to akurat cieszy, gdyż od zawsze – bez względu na sektor, zauważałam dosyć lekceważące podejście do kontraktów. Zakładam, że ten ciężki okres oprócz zaskoczenia, trudów i niejednokrotnie strat nie do odrobienia, przyniesie także biznesowi lekcje w temacie „Jak ważne jest zabezpieczanie się na wypadek sytuacji innej niż ta, do której przywykliśmy”, „Jak istotne są dobrze wynegocjowane warunki”, „Jak kluczowe są zapisy minimalizujące ryzyko biznesowe”.
Jest Pani autorką książki „Negocjuj, kobieto”. Skąd pomysł na taki tytuł i dlaczego umiejętności negocjacyjne mogą być tak przydatne?
Po wielu latach pracy w Zakupach, po doświadczeniach wyniesionych z tysięcy godzin spędzonych przy stole negocjacyjnym, poczyniłam pewne spostrzeżenia, a mianowicie – kobiety nie negocjują.
Nie więcej niż 10% moich partnerów negocjacyjnych było kobietami. Najczęściej w sali, gdzie odbywało się spotkanie, byłam jedyną kobietą. Jeśli pojawiała się druga, to… przynosiła coś do picia. To okropne, ale tak właśnie było.
Większość biznesów i decyzji leży w męskich rękach. Zastanawiające jest to o tyle, że absolwenci studiów wyższych w naszym kraju to w przeważającej części kobiety. Teoretycznie rzecz ujmując, jesteśmy zatem lepiej wykształcone. Najczęściej też panie „ogarniają” równocześnie dwa etaty (praca i dom). Co oznacza, że jesteśmy też lepiej zorganizowane.
Wracając do książki. Po refleksji dotyczącej nierówności płciowych, zapoczątkowałam współpracę z kobiecymi fundacjami. Wpadłam na pomysł, by „nieść oświaty kaganek” i szerzyć wiedzę na temat negocjacji. Prowadziłam cały szereg szkoleń. Spotkałam kobiety reprezentujące różne zawody, różne klasy społeczne, różne grupy wiekowe. Byłam przygotowana na to, że uczestniczki nie będą znały się na negocjowaniu, bo przecież dopiero ja je miałam tego uczyć. Nie byłam jednak gotowa na ich, niepojęte w moim rozumieniu, reakcje strachu, rezerwy a nawet wstydu.
Dwie najbardziej typowe postawy to:
-
Nie negocjuję, bo nie umiem. Mąż robi to lepiej, więc on się zajmuje takimi sprawami.
-
Nie negocjuję, bo nie wypada. Nie jesteśmy przecież na tureckim bazarze.
Przyznam, że zwłaszcza punkt drugi był to dla mnie niemałym zaskoczeniem.
Nie pojmuję czemu mąż (też przecież nie specjalista od negocjacji) ma negocjować lepiej od żony. Skąd ten pomysł? Jakie są podstawy takich założeń?
Nie zgadzam się zupełnie z ideą, że „to nie wypada”. Nikt tak dobrze jak my same, nie zadba o nasze ciężko zarobione pieniądze. Zatem, niby dlaczego nie wypada negocjować!? Podejmując negocjacje, wykazujemy się dbałością o pieniądze, zmysłem kupieckim, zapobiegliwością czy rozwagą. To żaden wstyd.
A tytuł przyszedł mi do głowy od razu. To rodzaj odezwy. Po prostu „Negocjuj, kobieto!”. Bez względu na to kim jesteś, gdzie pracujesz, jaki zawód uprawiasz, NEGOCJUJ!
Używaj umiejętności negocjacyjnych nie tylko w pracy czy w biznesie. Pamiętaj, że kompetencje negocjacyjne to m.in. zdolność do efektywnego komunikowania się. Zatem negocjuj w domu, w grupie znajomych, w otoczeniu społecznym. Gotowość i otwartość do negocjacji może przynieść wyłącznie dobre rezultaty, czy to w obszarze oszczędności, czy porozumiewania się z innymi.
Dr. Chester Karrass powiedział:
„W biznesie, tak jak i w życiu, nie dostaniesz tego na co zasługujesz, dostaniesz to co wynegocjujesz.
To przesłanie, które zwłaszcza panie powinny sobie zapamiętać.
W branży IT, rozwoju wiedzy finansowej i nowych technologii zaczyna przybywać kobiet-liderek. Skąd ten wzrost?
Mam swoja teorię. Otóż moja babcia była zwolenniczką teorii „Siedź w kącie, a znajdą cię”. Z kolei moja mama mówiła „Mów mądrze, a będą cię słuchać”. I ja biedna prawie do trzydziestego roku życia w te „mądrości” życiowe wierzyłam (śmiech).
Tyle, że one zwyczajnie nie przystają do dzisiejszej rzeczywistości. Siedzenie w kącie i praca ponad siły, raczej nie uczyni z ciebie rekina biznesu. Liczenie na to, że ktoś to zauważy i doceni, jak bardzo się starasz, jest złudne. Mówienie mądrze nie zrobi z ciebie gwiazdy mediów. Bowiem tylko kilka procent przekazu płynie z sygnałów werbalnych czyli słów, jakie wypowiadamy. Kilkadziesiąt pozostałych procent płynie z całego wachlarza komunikatów niewerbalnych (mimiki, tembru głosu, gestów, postawy, stroju).
Tylko odwaga do wypowiadania swojego zdania i bronienia swoich racji oraz spójny i „atrakcyjny” komunikat spowodują, że ktoś cię posłucha i zwróci uwagę na to, co robisz.
Mam wrażenie, że coraz więcej kobiet rozumie, że trzymanie się tradycyjnych zasad i wypełnianie przypisanych nam ról społecznych (kobieta jako obrończymi domowego ogniska) jest dalece niesprawiedliwe. Nie tylko ogranicza kobiety, ale też naraża je na przemoc, jeśli nie fizyczną to psychiczną czy ekonomiczną.
Kobieta powinna mieć swoją pracę, swoje pieniądze i swoje pasje. Musi sama o sobie decydować. Jeśli uzna, że pełne poświęcenie się rodzinie da jej spełnienie, to dobrze. Powinna tylko znać ewentualne konsekwencje swoich wyborów, jakie może przynieść przyszłość. Kobiety nie muszą nikogo pytać o zgodę. Są równoprawnymi członkami społeczeństwa. Zasługują na takie sam szanse jak mężczyźni, takie same kariery i takie samo wynagrodzenie.
Jak obecnie wygląda Pani dzień pracy?
Wstaję później, niż w czasach przed wirusem, bo dopiero około 6:15. Jem śniadanie, robię sobie kawę i siadam do komputera. Niezależnie od tego, czy mam pracę czy coś konkretnego do zrobienia, czy też nie, moja codzienna rutyna nie ulega zmianie. Jeśli nie pracuję, to się uczę. Obecnie jest bardzo dużo dostępnych za darmo kursów, webinariów czy szkoleń. Korzystam z tego i czerpię pełnymi garściami. Nigdy wcześniej nie miałam tyle czasu i nigdy wcześniej nie było tylu okazji, by dostać tyle wiedzy za darmo. Oczywiście, sytuacja sprzyja rozwojowi quasi trenerów i quasi ekspertów, którzy nie mając wiele do powiedzenia, dają temu świadectwo w słowach. Ale przy odrobienie samozaparcia można znaleźć sporo użytecznych treści. A ze słabego szkolenia, można przecież w każdej chwili się „po angielsku” ulotnić (śmiech).
Stałym elementem mojego dnia stało się też gotowanie, które niestety nigdy nie należało do moich ulubionych czynności. Kiedyś cała rodzina stołowała się poza domem. Poza weekendami rzadko siadaliśmy wspólnie do stołu. Teraz regularnie, codziennie jadamy razem obiady i kolacje.
Mam dosyć ograniczony repertuar w kuchni, raptem kilka potraw, których przygotowanie opanowałam w stopniu zadowalającym. Zatem domownicy musieli przyzwyczaić się do stałych, powtarzalnych punktów programowych. Każda innowacja, tu dla przykładu zastąpienie startych jabłek, brzoskwiniami z puszki lub mrożonymi malinami w potrawie typu „ryż z cukrem, śmietaną i owocami”, jest witana entuzjastycznie (śmiech).
No i jeszcze jeden ważny element dziennego harmonogramu, a mianowicie odrabianie lekcji i przejęcie części nauczycielskiego etatu. O ile moja córka (klasa VIII) radzi sobie sama, o tyle młodszy syn wymaga mojej asysty. Dalece niewystarczające jest zorganizowanie kilku dwudziestominutowych lekcji on-line w tygodniu. Informacja „do przeczytania rozdział VI, do zrobienia ćwiczenia 1-3 i 5-9”, to nic innego jak komunikat dla rodziców, jaki zakres materiału należy w domu z dzieckiem „przerobić”.
Kładę się nieco później niż kiedyś, bo około północy. W czasie przed wirusem chodziłam spać o godz. 22:00, by bez problemu wstawać o 4:20.
W jaki sposób dba Pani o zdrowie własne i rodziny w tym czasie? W jaki sposób dba Pani o równowagę ducha?
Tu się wiele nie zmieniło. Od dziecka jestem molem książkowym. Czytam każdego dnia. Potrzebuję codziennej dawki książki, tak samo jak jedzenia, picia czy snu. Mój syn czasem jeszcze da się namówić na wspólne czytanie. Córka niestety „nie czyta już dla przyjemności, bo musi się uczyć”.
Jestem osobą dosyć energiczną, która dobrze czuje się w ferworze obowiązków, biegając, jeżdżąc, załatwiając mnóstwo spraw jednocześnie. Trochę zatem doskwiera mi siedzenie w domu. Co więcej, te kilka tygodni kwarantanny „wycisnęło swoje piętno” na mojej wadze (śmiech). Spodnie od dresu okazały się bardzo zwodniczym strojem. Nie ma w nich guzików, które uprawiając „socialdistancing”, dawałyby świadectwo prawdzie (śmiech).
Przeszłam zatem na dosyć restrykcyjną dietę. Między innymi całkowicie zrezygnowałam ze słodyczy, co akurat jest dla mnie ogromnym wyrzeczeniem. Do tego piję mnóstwo wody i różnorakich herbat. Zminimalizowałam ilość wypijanych kaw – kiedyś trzy lub cztery dziennie, dziś jedna. Ale za to piję kawę zbożową i kilkanaście filiżanek herbaty. Jestem swego rodzaju domowym terrorystą. Biegam za domownikami z kubkiem wody i z pytaniem „kiedy ostatnio coś piłeś?”
Jestem z natury… racjonalistką. Wiem, że „jeszcze będzie przepięknie, jeszcze będzie normalnie”. Wierzę, że obecna sytuacja wyzwoli w ludziach poważną refleksję w temacie przyszłości naszej planety.
Po więcej informacji o działalności naszej Bohaterki zapraszamy tu:
https://poradniknegocjatora.pl/
https://www.facebook.com/Negocjuj-kobieto-1658179621160281/
Fot. Studio 222 oraz materiały własne Bohaterki