Naukowcy z Chicago Booth dowodzą, że ludzi motywuje bardziej to co inni lubią, niż to co inni robią.
Chcesz zabrzmieć przekonująco i zyskać naśladowców ? Dyskutuj na temat tego, co lubisz lub co chciałbyś robić, a nie o tym czego faktycznie dokonałeś.
Takie wnioski wysunęli amerykańscy naukowcy w najnowszych badaniach, które zostaną opublikowane w nowym wydaniu Journal of Personality and Social Psychology.
Ayelet Fishbach z University of Chicago Booth School of Business oraz Yanping Tu była doktorantka, stwierdzają, że ludzie są dużo bardziej skłonni naśladować upodobania innych osób, niż ich działania. Innymi słowy, ludzie chcą lubić to samo co inni, ale jednocześnie chcą mieć lub robić to, czego inni nie mają lub jeszcze nie zrobili.
W badaniach, „Słowa mówią głośniej: upodabnianie się z preferencjami częściej niż z działaniami (Words Speak Louder: Conforming to Preferences More Than Actions) naukowcy przeanalizowali serię sześciu eksperymentów dotyczących codziennych czynności, takich jak wybór marki gumy do żucia, robienie zakupów spożywczych, wybór rysunku na porannym kubku do kawy, oglądanie filmów o zwierzętach w serwisie YouTube.
„Tendencja naśladowania jest wszechobecna i mocno zakorzeniona w ludzkiej psychologii,” twierdzi Ayelet Fishbach z Chicago Booth. „Kiedy ludzie naśladują, chcą powielać postawy innych ludzi oraz to co inni ludzie lubią. Ale jeśli chodzi o to, co robią, chcą być inni. Tak więc, jeśli chcesz przekonać ludzi, należy mówić im o swoich upodobaniach, a nie o koniecznościach”, dodaje Fishbach.
Naukowcy odkryli, że ludzie upodabniają się z cudzymi preferencjami częściowo dlatego, że przyjmują opinie i osądy innych jako swoje własne. Odkryli ponadto, że kiedy ludzie zachowują się tak jakby się nie dostosowywali do innych, ich motywacją może być uzupełnianie własnych działań w stosunku do zachowań innych.
Na przykład, kiedy ludzie uczestniczą jako obserwatorzy w jakiejś akcji, jak dla przykładu oglądanie przyjaciela jedzącego miskę płatków owsianych na śniadanie, czują się w pewien sposób tak jakby to oni sami jedli płatki owsiane. W rezultacie, starają się wzbogacić własne doświadczenia, wybierając dla siebie coś innego do zjedzenia, na przykład omlet. W przypadku kiedy ludzie dowiadują się o upodobaniach innej osoby, która stwierdza że lubi płatki owsiane bardziej niż omlet, wtedy przyjmują te upodobania jako swoje własne i mówią, że wola płatki owsiane od omletów.
Ta sama tendencja potwierdza się w przypadku zakupów przez internet. Kiedy ludzie mają dostęp do listy najczęściej kupowanych produktów w danym sklepie internetowym oraz do listy ulubionych produktów internautów w tym samym sklepie, będą bardziej skłonni do naśladowania tego co inni lubią, a nie tego co inni kupują.
Wyniki tych badań mogą być inspiracją w obieraniu strategii dla sklepów internetowych, marketingu mediów społecznościowych, czy kampanii politycznych. Marketerzy, na przykład, mogą zbierać „like” użytkowników Facebooka, a nie zajmować się zbieraniem informacji na temat tego, co użytkownicy kupili, zjedli lub czego są właścicielami. Podobnie, mogą prezentować produkty jako ogólnie lubiane, a nie najczęściej kupowane.